در ماه اوت، پانرا برِد یک پیشنهاد فوق‌العاده داشت: یک باگِل رایگان هر صبح. برای کل ماه. رایگان. حتی باگِل مخصوص دارچین‌دارشان. آیا گفتم رایگان بود؟ و بنابراین من شروع کردم به تغییر مسیرم به سمت محل کار. دیگر نیازی نبود صبح‌ها صبحانه درست کنم. باگلم را می‌گرفتم و اغلب نمی‌توانستم در برابر یک چای لاته چایی مقاومت کنم.

سپس سپتامبر آمد. انگار فراموش کرده بودم چطور صبحانه درست کنم. مسیر قدیمی‌ام به محل کار را هم فراموش کرده بودم - عادت کرده بودم از کنار پانرا رد شوم. و وقتی تابلو را می‌دیدم، مثل سگ‌های پاولوف آب دهانم راه می‌افتاد.

به همین ترتیب، ماه مه گذشته، دونات دونات محلی من تخفیفی برای چای یخ‌زده ۹۹ سنتی داشت. حالا، باید پول بدهند تا این را بگویم، اما دونات دونات واقعاً چای یخ‌زده فوق‌العاده‌ای درست می‌کند. و وقتی فقط ۹۹ سنت باشد؟ حتی بهتر. چه اندازه لیوان؟ هر اندازه. واضح است که لیوان بزرگ را می‌گیرم. و بنابراین ساعت‌ها مشغول نوشیدن چای یخ‌زده بزرگم بودم. این لیوان بزرگ که تمام روز می‌نوشیدم، در کلاس درس من ثابت شد. و سپس، در گرمای تابستان، دونات دونات قیمتش را بالا برد.

نه تنها مجبور بودم با عادت فیزیولوژیکی جریان ثابت کافئین خنک مبارزه کنم، بلکه اکنون مجبور بودم با عادت روانشناختی داشتن لیوانم تمام روز مبارزه کنم.

عادت‌ها قدرتمند هستند، و مثال‌های بالا نشان می‌دهند که چگونه دو شرکت حاضر بودند در ابتدا هزینه‌ها را کاهش دهند تا مصرف‌کنندگان را جذب کنند، با امید به اینکه داشتن یک باگِل صبحگاهی یا یک چای یخ‌زده به اندازه پوشیدن کفش‌هایتان عادتی شود.

چرا عادت‌ها کار می‌کنند؟

وقتی عادت می‌کنیم کاری را انجام دهیم، آن رفتار خودکار می‌شود. یعنی نیازی به تلاش شناختی یا برنامه‌ریزی ندارد. در نظر بگیرید که چقدر برای یک کودک پنج ساله یادگیری بستن بند کفش سخت است. حدس می‌زنم اگر این را می‌خوانید، احتمالاً می‌توانید این کار را خیلی سریع‌تر انجام دهید (حتی در حین مکالمه). وقتی چیزی خودکار می‌شود، تلاش کمتری می‌برد. اگر هر روز صبح از خواب بیدار شوید و کش و قوس بیاورید، در ابتدا به یاد آوردن و انگیزه دادن به خودتان سخت است. اما بعد از مدتی، می‌توانید این کار را در حالی که نیمه‌خواب هستید انجام دهید. این صرفاً کاری است که شما انجام می‌دهید. بنابراین، نتیجه می‌گیریم که باید هر چه بیشتر رفتارهای سالم را عادت کنیم: نوشیدن آب، مسواک زدن، شستن دست‌ها قبل از پخت‌وپز، کش و قوس آوردن.

وقتی روتین‌ها ایجاد می‌شوند، ما ارتباطاتی ایجاد می‌کنیم که ما را به انتظارات آینده هدایت می‌کنند. مغز انسان طوری طراحی شده است که علت و معلول را تشخیص دهد. رنگ صورتی و نارنجی به معنای دونات دونات است. خیابانی که پانرا در آن است به این معنی است که من در حال خوردن کربوهیدرات هستم. این ارتباطات سرنخ‌هایی را فراهم می‌کنند و ما آماده می‌شویم (دهان آب می‌افتد). به عنوان مثال، من به ندرت به سینما می‌روم بدون اینکه پاپ‌کورن سفارش دهم. برای من، این بخشی از تجربه است. سینما یک سرنخ برای کسانی است که معمولاً در حین تماشای فیلم پاپ‌کورن می‌خورند. در یک مطالعه، افرادی که عادت به خوردن پاپ‌کورن در سینما داشتند، در یک سینما پاپ‌کورن بیشتری نسبت به افرادی که عادت به خوردن پاپ‌کورن نداشتند، خوردند (نیل، وود، وو و کورلندر، ۲۰۱۱). این تعجب‌آور نیست. با این حال، نیل و همکارانش متغیر دیگری را دستکاری کردند - اینکه آیا پاپ‌کورن کهنه بود یا نه. بر خلاف افرادی که عادت به خوردن پاپ‌کورن نداشتند، کسانی که معمولاً پاپ‌کورن می‌خورند، صرف نظر از گرسنگی یا تازگی پاپ‌کورن، به طور بی‌فکرانه آن را می‌خورند.

چگونه عادت‌ها را بشکنیم؟

همان مطالعه نشان داد که نتیجه خوردن پاپ‌کورن کهنه توسط افراد عادت‌خورده به خوردن پاپ‌کورن تنها در محیط سینما رخ داده است. وقتی آنها کلیپ‌های فیلم را در یک اتاق کنفرانس تماشا می‌کردند، وقتی پاپ‌کورن کهنه بود یا گرسنه نبودند، پاپ‌کورن کمتری می‌خوردند. محیط سینما یک سرنخ برای خوردن پاپ‌کورن بود. در مطالعه دوم، نیل و همکارانش از مصرف‌کنندگان پاپ‌کورن خواستند که با دست غالب خود غذا بخورند. این اختلال همچنین تمایل عادتی را شکست؛ شرکت‌کنندگان اکنون وقتی پاپ‌کورن کهنه بود یا گرسنه نبودند، پاپ‌کورن کمتری می‌خوردند.

بنابراین، برای شکستن یک عادت، باید یک سرنخ را مختل کنیم. باید آگاهانه تلاش کنیم از سرنخ‌هایی که ممکن است ما را به درگیر شدن در تمایلات خودکارمان وسوسه کنند، اجتناب کنیم. نمی‌توانم با چشم‌بسته رانندگی کنم، اما شاید بتوانم از مسیری که از کنار پانرا می‌گذرد، اجتناب کنم. یا شاید بتوانم شب قبل آگاهانه برنامه صبحانه‌ام را اجرا کنم.

به طور کلی، تحقیقات نشان داده است که جذب بخش هدفمند (غیر خودکار) مغز ما در ایجاد و شکستن عادات مهم است. به عنوان مثال، در یک مطالعه که به بررسی ایجاد عادت مسواک زدن می‌پرداخت، نیمی از افراد وظیفه داشتند بنویسند که چه زمانی و کجا مسواک زدن روزانه خود را انجام خواهند داد (Orbell & Verplanken, 2010). کسانی که یک برنامه اجرا کردند، دو برابر بیشتر از کسانی که برنامه اجرایی نداشتند، مسواک زدند.

رفتار عادتی نه ذاتاً خوب است و نه بد؛ این صرفاً یک تمایل قدرتمند مغز ماست که می‌تواند ما را به معتادان چای یخ زده یا طرفداران پروپاقرص مسواک زدن تبدیل کند. این طراحی احتمالاً برای حفظ منابع شناختی کمیاب تکامل یافته است - به ما اجازه می‌دهد عملکردها را بدون فکر کردن زیاد در مورد اجرای آنها انجام دهیم.

اما گاهی اوقات باید خودمان را مجبور کنیم فکر کنیم. باید برنامه‌ریزی کنیم و حداقل تلاش کنیم تا سرنخ‌هایی را که ما را به رفتارهای غیر بهینه سوق می‌دهد (مانند ادامه خرید روزانه یک باگِل با قیمت کامل) حذف کنیم. به طور تعریف، اگر یک معامله بزرگ چیزی است که ما را به سمت یک محصول سوق می‌دهد، پس ارزش عملکردی ما برای آن محصول باید زمانی که آن معامله بزرگ حذف می‌شود، تغییر کند. اگر اینطور نیست، می‌توانید مطمئن باشید که تمایل ما به آشنایی ناخودآگاهانه در نظر گرفته شده است.

به عبارت ساده، وقتی سرنخ‌های هدایت‌کننده رفتارمان را ارزیابی نمی‌کنیم - بررسی اینکه آنها چیستند و چه کسی آنها را تعیین می‌کند - ما طعمه بدترین تمایلات و اقدامات خودکارمان می‌شویم. مطمئن باشید که فروشندگان باگِل و چای در سراسر جهان روی این موضوع حساب می‌کنند.