تخفیف واکنشی چیست؟

مذاکره به دلیل عوامل مختلفی از جمله پیچیدگی انسان، تفاوت منافع، و وجود اطلاعات ناقص دشوار است. یکی از این عوامل، "تخفیف واکنشی" است.

تخفیف واکنشی به تمایل ما برای کوچک شمردن پیشنهادات طرف مقابل، به ویژه اگر آن طرف را منفی یا خصمانه ببینیم، اشاره دارد. این سوگیری شناختی می‌تواند به عنوان یک مانع بزرگ در مذاکرات عمل کند.

بروز تخفیف واکنشی

فرض کنید سارا و همسایه کناری‌اش سال‌هاست درگیر اختلافاتی درباره خطوط ملک، جمع‌آوری زباله، سر و صدا و نگهداری کلی ملک هستند. سارا خسته شده و می‌داند که باید تغییری ایجاد کند.

یک روز همسایه سارا به سراغ او می‌آید و پیشنهادی می‌دهد. او می‌گوید اگر سارا حصار را یک فوت جابه‌جا کند و در روزهای هفته سر و صدا را کاهش دهد، او زباله‌ها را جمع‌آوری خواهد کرد. سارا می‌بیند که این توافق از برخی جهات مفید است اما مطمئن نیست. او فکر می‌کند: «چرا او این پیشنهاد را می‌دهد مگر اینکه برای خودش بیشتر از من سود داشته باشد؟ حتما ناعادلانه است.»

با وجود اینکه سارا همین چند روز پیش همین توافق را با همسرش مطرح کرده بود، اما نسبت به پیشنهاد همسایه‌اش احساس ناراحتی می‌کند. بنابراین، سارا پیشنهاد را رد می‌کند تا توپ را در زمین خودش نگه دارد. ارزیابی او از پیشنهاد تحت تأثیر نظر او درباره همسایه و همچنین عدم تمایلش به پذیرش شرایط پیشنهادی طرف مقابل قرار می‌گیرد. این مثالی از تخفیف واکنشی است.

در نهایت، این سوگیری در درازمدت بر سارا تأثیر منفی می‌گذارد و به تشدید خصومت بین او و همسایه‌اش کمک می‌کند.

تأثیرات فردی تخفیف واکنشی

تخفیف واکنشی می‌تواند به طور قابل توجهی مانع حل موثر اختلافات و مذاکره شود. افراد در تمام جنبه‌های زندگی خود با تعارض روبرو می‌شوند، چه در صف فروشگاه مواد غذایی باشند، چه در خانه با دوستان و خانواده باشند و چه در محل کار با همکاران. توانایی حل اختلافات و مذاکره بر سر شرایط، مهارتی ضروری اما دشوار برای پرورش است. برای بسیاری، تخفیف واکنشی می‌تواند به عنوان یک مانع شناختی قابل توجه در حل تعارض عمل کند. اگر نتوانیم پیشنهادات دیگران را بشنویم و به طور عینی بررسی کنیم، ممکن است خود را در بن‌بست‌های مضر و شرایط پرهزینه بیابیم.

به طور خلاصه:

• موانع در حل اختلاف: تخفیف واکنشی باعث می‌شود افراد به جای تلاش برای یافتن راه حل مشترک، پیشنهادات طرف مقابل را رد کنند.
• ایجاد روابط خصمانه: این سوگیری شناختی می‌تواند به روابط بین افراد آسیب زده و منجر به افزایش تنش و خصومت شود.
• هزینه‌های فرصت: رد پیشنهادات خوب به دلیل تخفیف واکنشی می‌تواند منجر به از دست رفتن فرصت‌های سودمند شود.

در نتیجه برای بهبود مهارت‌های مذاکره و حل اختلاف، افراد باید تلاش کنند تا بر تخفیف واکنشی غلبه کنند. این کار مستلزم آگاهی از این سوگیری، تمرین گوش دادن فعال و ارزیابی عینی پیشنهادات دیگران و تلاش برای یافتن نقاط مشترک است.

اثرات سیستمیک

سوگیری‌های شناختی که در سطح فردی تجربه می‌کنیم در نهادها و سیستم‌های اجتماعی ما بازتاب می‌یابد. این گرایش‌های غیرمنطقی در روانشناسی سازمانی و درگیری‌های بزرگ جهانی جایگزین می‌شوند. مذاکره بین کارگران و مدیریت، دستمزدها، شرایط کاری و سود شرکت را شکل می‌دهد. حتی فراتر از آن، مذاکره بین کشورهای جنگ‌زده سرنوشت بسیاری را تعیین می‌کند. بنابراین، موانعی مانند تخفیف واکنشی می‌توانند پیامدهای زندگی‌ساز داشته باشند.

به عنوان مثال، در میان دهه‌ها خشونت و ناآرامی در نوار غزه، محققان ایفات ماز، اندرو وارد، مایکل کاتز و لی راس نظریه مربوط به تخفیف واکنشی را به حل اختلاف واقعی بین اسرائیل و فلسطین اعمال کردند. شرکت‌کنندگان در این مطالعه یا بی‌طرف بودند یا طرفدار اسرائیل بودند و یک پیمان صلح که ظاهراً توسط حزب کارگر اسرائیل یا یک سازمان فلسطینی نوشته شده بود، به آن‌ها ارائه شد. اگرچه پیمان صلح در هر دو مورد یکسان بود، اما هر دو شرکت‌کننده طرفدار اسرائیل و بی‌طرف، پیشنهاد را زمانی که به نویسندگی فلسطینی مرتبط بود، به عنوان چیزی مطلوب‌تر برای فلسطین دیدند.

این طبیعی است که چنین استنتاجی داشته باشیم، یعنی فرض کنیم که خالق یک پیشنهاد به منافع خود فکر می‌کند. با این حال، هنگامی که محققان بیشتر به دلایل پشت این ادراکات پرداختند، مکانیسم‌های شناختی پیچیده‌تری را در حال بازی یافتند. شرکت‌کنندگان طرفدار اسرائیل معانی نقاط توافق را بر اساس نویسندگی متفاوت تفسیر کردند. محققان اظهار داشتند:

به عنوان مثال، افراد طرفدار اسرائیل که طرح نوشته شده توسط اسرائیل را می‌خواندند، «نظامی‌سازی محدود» سرزمین‌های اشغالی را به چیزی شبیه به حضور یک نیروی پلیس شهری معمولی تعبیر می‌کردند، در حالی که طرفداران اسرائیل که طرح نوشته شده توسط فلسطینی‌ها را می‌خواندند، آن را چیزی نزدیک‌تر به حضور یک ارتش ملی تعبیر می‌کردند.

در مقابل، افراد بی‌طرف تمایل به تفسیر متفاوت معانی نداشتند. در اینجا می‌توانیم ببینیم که چگونه مخالفت باعث افزایش اثر تخفیف واکنشی می‌شود. معانی متفاوتی که ما شخصاً به کلمات دیگران نسبت می‌دهیم، که با موقعیت خودمان شارژ شده است، می‌تواند باعث سوء تفاهم و رد امتیازاتی شود که در نهایت به نفع ما خواهد بود. تخفیف واکنشی می‌تواند افکار عمومی، حمایت از یک سیاست و قضاوت‌های سیاسی را در بالاترین سطوح تغییر دهد.

چرا تخفیف واکنشی رخ می‌دهد؟

ما می‌توانیم منطقی استنباط کنیم که کسی که امتیازاتی می‌دهد، باید در عوض سود قابل توجهی هم طلب کند. با این حال، رد یا تخفیف صرفاً بر اساس این دانش می‌تواند کاملاً غیر منطقی باشد و منجر به تصمیم‌گیری ضعیف شود. بسته به شرایط، فرآیندهای شناختی مختلفی در پس تخفیف واکنشی نهفته است. یکی از این فرآیندها در مطالعه اسرائیل و فلسطین آشکار است، همانطور که دیدیم چگونه یک سوگیری تفسیر بر اساس نویسندگی منجر به «تفسیرهای کمتر سخاوتمندانه از هرگونه شرط مبهم در پیشنهاد» می‌شود. معانی نادرستی که ممکن است به نکات مطرح شده توسط طرف مقابل نسبت دهیم، دائماً بی‌اعتنایی ما را تأیید می‌کند و موانع مذاکره را تقویت می‌کند.

ما می‌توانیم توسط دیدگاه «برد-باخت» محدود شویم.

در شرایط دشمنی شدید، دو طرف می‌توانند درگیری را به عنوان «برد-باخت» ببینند، به این معنی که دو طرف آنقدر با هم مخالف هستند که سود برای یک طرف برابر با ضرر برای طرف دیگر است. ما می‌توانیم این نوع درگیری را در تصویر رایج ترازویی که خیر و شر را وزن می‌کند، ببینیم: هر بردی برای «شر» منجر به ضرر برای «خوب» می‌شود. بنابراین، در یک بازی برد-باخت، هر پیشنهادی که توسط یک دشمن ارائه می‌شود، معمولاً مورد بی‌اعتمادی و رد قرار می‌گیرد. در حالی که تنش مخالفتی می‌تواند درگیری را سیاه و سفید نشان دهد، اغلب اینطور نیست. این دیدگاه می‌تواند تفکر واکنشی را تقویت کند و حل مسئله را به ضرر هر دو طرف مسدود کند.

ما آنچه را که نداریم می‌خواهیم

جمله معروف «علف همیشه در باغ همسایه سبزتر است» تمایل ما را به خواستن چیزی که فقط در دسترس نیست، نشان می‌دهد. محققان روانشناسی استنفورد، لی راس و کنستانس استیلینگر، شواهدی یافته‌اند که نشان می‌دهد تغییر اولویت‌ها یکی دیگر از پایه‌های شناختی تخفیف واکنشی است. به عنوان مثال، فرض کنید با دوست خود در حال معامله وسایل قدیمی هستید. شما یویوی او را می‌خواهید، اما وقتی واقعاً آن را به شما پیشنهاد می‌دهد، شروع می‌کنید به فکر کردن که شاید پرتاب‌دار بهتر باشد. حتی اگر هیچ دشمنی با طرفی که با او مذاکره می‌کنیم وجود نداشته باشد، این تغییر در اولویت که باعث می‌شود آنچه را که نمی‌توانیم داشته باشیم بخواهیم، می‌تواند تخفیف واکنشی را تقویت کند.

ما ضررها را سنگین وزن می‌کنیم

در مقاله مهم خود در سال ۱۹۷۹، اقتصاددانان رفتاری مشهور، دنیل کانمن و آموس تفسکی نشان دادند که نارضایتی ما از یک ضرر بسیار بیشتر از لذت ما از یک سود با همان اندازه است. ترس ناشی از ضررها، که به عنوان گریز از ضرر شناخته می‌شود، ریشه در غریزه سودمند تکاملی برای جدی گرفتن تهدیدات و اجتناب از شرایط بالقوه پرهزینه دارد. با این حال، در شرایطی که بقا ما در خطر نیست، گریز از ضرر می‌تواند ما را از تصمیم‌گیری هوشمندانه باز دارد و از انجام قمارهایی که واقعاً به نفع ما هستند جلوگیری کند.

مذاکرات اغلب مستلزم انجام امتیازاتی برای به دست آوردن چیزهایی است که می‌خواهیم. در پاسخ به چنین درخواست‌هایی، گریز ما از ضررها می‌تواند باعث شود که یک پیشنهاد را از همان ابتدا بی‌ارزش بدانیم. هر چقدر هم که ترک کردن بخشی از قدرت یا منابع ما دردناک باشد، در نهایت به نفع ماست که مذاکره را در یک محدوده وسیع‌تر ببینیم.

اهمیت تخفیف واکنشی

ما موجودات اجتماعی هستیم. توانایی ما در تعامل موفق با دیگران می‌تواند تعیین‌کننده اصلی موفقیت و رفاه کلی ما باشد. حتی در سطح ضمنی در روابط شخصی خود، ما نیازهای خود را با نیازهای دیگران مذاکره می‌کنیم، ضمن در نظر گرفتن آنچه برای ارائه داریم. مذاکره در درون روابط اجتماعی و در نتیجه در چارچوب جامعه ما تعبیه شده است. زمینه‌هایی مانند تجارت، سیاست و حقوق همگی شامل درگیری، امتیازدهی، مذاکره و حل اختلاف بین طرفین هستند. صرف نظر از مقیاس اختلاف، سوگیری‌های ما می‌توانند وارد شده و بر توانایی ما در مذاکره تأثیر بگذارند. تخفیف واکنشی می‌تواند توانایی ما را برای حل اختلاف محدود کند و منجر به شکست مذاکره شود، همانطور که در تنظیمات زندگی واقعی و آزمایشگاهی نشان داده شده است.

چگونه از تخفیف واکنشی اجتناب کنیم

تحقیقات در مورد مکانیسم‌ها و انگیزه‌های زیربنایی تخفیف واکنشی، بینش‌هایی در مورد روش‌های بالقوه غلبه بر این مانع شناختی برای مذاکره موثر ارائه کرده است. قاطع و انتقادپذیر بودن در صورت لزوم، اما در عین حال برای پیشرفت باز بودن به مصالحه، به نفع ماست. در اینجا برخی از راه‌هایی که می‌توانیم برای کاهش اثر تخفیف واکنشی تلاش کنیم، آورده شده است.

تقویت خودباوری

هنگامی که در اختلافات شدید هستیم، اغلب مخالف را به عنوان تهدیدی برای خود درک می‌کنیم. بنابراین، پذیرش پیشنهادات طرف مقابل می‌تواند احساس کنیم که برخی از ویژگی‌های تعریف‌کننده خود مانند قدرت یا صداقت را پذیرفته‌ایم. تمایل ما به بی‌ارزش کردن و رد کردن تلاش‌های مذاکره می‌تواند به عنوان روشی برای محافظت از خود عمل کند. پیروی از شرایط تعیین شده توسط شخص دیگری می‌تواند احساس کنیم که کنترل و توانایی تصمیم‌گیری خود را از دست می‌دهیم.

محققان دریافته‌اند که تمرین «تقویت خود»، جایی که ما ارزش‌های خود و اجزایی را که به عنوان جدایی‌ناپذیر از ارزش‌های خود می‌بینیم، به جز در زمینه درگیری، مرور می‌کنیم، می‌تواند تخفیف واکنشی را کاهش دهد. اگر بتوانیم احساس کلی کفایت خود را هنگام ارزیابی پیشنهادی از طرف مقابل حفظ کنیم، امتیاز دادن می‌تواند کمتر احساس شود. لحظه‌ای برای زمین‌سازی خود خارج از درگیری همیشه آسان نیست، اما با تمرین، می‌تواند تصمیم‌گیری عینی‌تر را تقویت کند.

تاکتیک‌های درخواست‌های قبلی و منوهای امتیازدهی

یکی از کلیدهای یک مذاکره موفق و کاهش تخفیف واکنشی، تا حد امکان مستقیم بودن است. این می‌تواند شامل برخی موارد رسمی قبل از مذاکره توسط هر دو طرف باشد.

روانشناس اجتماعی لی راس پیشنهاد می‌کند که دو طرف باید فهرست‌هایی از ترجیحات و ارزش‌ها را با هم تبادل کنند تا بتوانند امتیازات پیشنهادی را به طور واضح به «درخواست قبلی» شرایط مرتبط کنند. به عنوان مثال، فرض کنید جک و جیل تصمیم می‌گیرند از این استراتژی پیروی کنند. هنگامی که جیل پیشنهادی را به جک ارائه می‌دهد، امتیازاتی که او می‌دهد به طور واضح به ترجیحات بیان شده توسط جک مرتبط خواهد بود. در نتیجه، هنگامی که جک این پیشنهاد را دریافت می‌کند، احتمال کمتری وجود دارد که بگوید: «خب ... اگر جیل این را به من پیشنهاد می‌دهد، نمی‌تواند ارزشی داشته باشد» و آن را رد کند.

راس همچنین تاکتیک مشابهی را برای ایجاد «منوهای امتیازدهی» پیشنهاد می‌کند، جایی که ما لیستی از انتخاب‌های امتیازات ایجاد می‌کنیم که طرف مقابل می‌تواند از بین آن‌ها انتخاب کند. این یک رفت و آمد بین دو طرف را آغاز می‌کند و به هر طرف اجازه می‌دهد تا تا حدی کنترل را حفظ کند.

آغاز ماجرا

با توجه به رقابت تسلیحاتی مداوم بین اتحاد جماهیر شوروی (USSR) و ایالات متحده، راس و روانشناس همکارش در استنفورد، کنستانس استیلینگر، به دنبال درک موانع روانشناختی جلوگیری از حل و فصل مناقشات بودند. به نظر راس و استیلینگر واضح بود که هر دو کشور از رسیدن به توافق سود خواهند برد، زیرا حفظ جنگ سرد مستلزم صرف هزینه‌های هنگفتی از منابع بود. با این حال، جنگ سرد بیش از ۴۰ سال ادامه یافت.

در مقاله‌ای در سال ۱۹۹۱، راس و استیلینگر موانع روانشناختی، استراتژیک و نهادی مختلف برای حل اختلافات را تشریح کردند. از طریق تحقیقات نظری و مشاهده‌ای، محققان متوجه شدند که تخفیف واکنشی به عنوان مانعی در فرآیندهای مذاکره ظاهر می‌شود. آنها یک نظرسنجی خیابانی برای ارزیابی مواضع شرکت‌کنندگان در مورد کاهش تسلیحات متقابل توسط ایالات متحده و اتحاد جماهیر شوروی انجام دادند. این پیشنهاد به عنوان نوشته شده توسط رئیس‌جمهور ایالات متحده رونالد ریگان، یک طرف بی‌طرف یا رئیس‌جمهور میخائیل گورباچف اتحاد جماهیر شوروی ارائه شد.

نتایج این نظرسنجی پیش‌بینی‌های محققان را منعکس می‌کرد. مردم این پیشنهاد را زمانی که به ایالات متحده نسبت داده می‌شد، بسیار ارزشمند ارزیابی کردند، زمانی که توسط یک طرف بی‌طرف پیشنهاد می‌شد، کمتر ارزشمند بود و زمانی که به اتحاد جماهیر شوروی مرتبط بود، به طور قابل توجهی پایین‌تر بود. تخفیف واکنشی باعث ارزیابی‌های مغرضانه از این پیشنهاد شد، که به ویژه توسط ارتباطات منفی در مورد اتحاد جماهیر شوروی تشدید شد.

مثال 1 - احساسات بدنه دانشجویی

در میان مخالفت جهانی رو به رشد علیه رژیم آپارتاید آفریقای جنوبی در اوایل دهه 90، دانشگاه‌ها با فشار برای خارج کردن هرگونه سرمایه‌گذاری اقتصادی از آفریقای جنوبی مواجه شدند. استیلینگر و همکارانش در دانشگاه استنفورد مجموعه‌ای از مطالعاتی را برای ارزیابی ارزیابی‌های دانشجویان از برنامه‌های سرمایه‌گذاری زدایی دانشگاه و جستجوی شواهدی از تخفیف واکنشی در پاسخ‌های دانشجویان انجام دادند.

در یک مطالعه، به دانشجویان دو طرح سرمایه‌گذاری زدایی زیر ارائه شد:

• "سرمایه‌گذاری زدایی خاص"، به این معنی که مدرسه بلافاصله از هر شرکتی که درگیر ارتش یا پلیس آفریقای جنوبی است، سرمایه‌گذاری خارج می‌کند.
• "سرمایه‌گذاری زدایی ضرب‌الاجل"، به این معنی که مدرسه دو سال بعد به طور کامل سرمایه‌گذاری خارج می‌کند.

به برخی از دانش‌آموزان گفته شد که دانشگاه در حال اجرای طرح خاص است، به برخی گفته شد که این طرح ضرب‌الاجل است و به برخی هیچ چیز در مورد اهداف دانشگاه گفته نشد. نتایج شواهد قابل توجهی از تخفیف واکنشی را نشان داد. اگر به دانش‌آموزان گفته می‌شد که دانشگاه در حال پیشبرد طرح خاص است، آنها آن را کمتر از طرح ضرب‌الاجل ارزشمند می‌دانستند (و بالعکس). زمانی که به دانش‌آموزان در مورد طرح انتخابی دانشگاه اطلاع داده نشد، نتایج در میانه شرایط آزمایشی قرار گرفت. صرف نظر از طرح سرمایه‌گذاری زدایی پیش روی آنها، ترجیحات دانش‌آموزان تحت تأثیر عمده‌ای از آنچه پیشنهاد شده بود و آنچه پیشنهاد نشده بود قرار گرفت.

مثال 2 - دادرسی پر هزینه

از آنجایی که بخش عمده‌ای از سیستم حقوقی به مذاکره متکی است، تخفیف واکنشی پیامدهای بسیار پرهزینه در زمینه دادرسی دارد. هنگامی که به دلیل تفکر واکنشی نمی‌توانیم پیشنهادهای معقول را بپذیریم، ممکن است متحمل ضرر مالی قابل توجهی شویم.

راسل کوروکبین، استاد دانشگاه UCLA و متخصص حقوق در مذاکره، درباره نحوه عملکرد تخفیف واکنشی در یک محیط حقوقی صحبت می‌کند. بیایید بگوییم ما خواهان پرونده‌ای هستیم که ادعا می‌کند توسط طرف مقابل آسیب دیده است. یک توافق ۵۰،۰۰۰ دلاری ممکن است قبل از ارائه آن برای ما معقول به نظر برسد. با این حال، زمانی که متهم پیشنهاد تسویه حساب ۵۰،۰۰۰ دلاری را ارائه می‌کند، طبیعت واکنشی ما ممکن است ما را به رد پیشنهاد آنها و درخواست بیشتر سوق دهد. در نتیجه، دادرسی ادامه می‌یابد، هزینه‌های حقوقی سنگینی را به همراه دارد و زمان بیشتری از ما می‌گیرد. رابرت اچ. منوکین، محقق حقوقی هاروارد، این حساب را تأیید می‌کند و می‌افزاید که مشتریان اغلب با گفتن این جمله به پیشنهادات معقول پاسخ می‌دهند: «بدیهی است که آنها چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم. اگر ۷۰۰۰ دلار برای آنها یک تسویه حساب خوب است، نمی‌تواند برای ما یک تسویه حساب خوب باشد.» در اینجا می‌توانیم ببینیم که چگونه این سوگیری شناختی برخلاف بهترین منافع ما عمل می‌کند، حتی اگر فکر کنیم که برای خودمان حمایت می‌کنیم.